2017年12月6日上午，百家筝坛·北京站活动中，弘扬古筝厂长赵志坚老师讲解了《如何做到90%以上学员和你买古筝》的课程！


活动现场，赵志坚老师首先推荐了一本理查德·泰勒《助推》，并且将古筝老师们所遇到的销售问题进行了详细的解答和分析，并用实际案例帮助老师们解决难题！

一、问题及分析

综合：
1、很多人在网上购买
2、古筝销量不好？（学员人数比较多）
3、卖古筝的积极性不高；

解决方法：销售止于销售

老师：
1、老师买古筝的积极性不高
2、老师不知道怎么卖？怎么开口？
3、老师对古筝品牌、材料、工艺、价格不了解

解决方法：培训+激励（最重要的环节）

学员：
1、家长觉得孩子以后不走专业道路，随便买买没有影响；
2、家长觉得没必要，在培训中心练练就可以了......

解决方法：前面问题解决，家长的问题就不是问题


无论是老师还是学员都有以下几个困惑：

老师：
1、销售古筝会不会降低我在学员心目中的威信？
2、学生会不会认为我赚了很多钱？
......

学员
1、不在老师这里买古筝，会不会不太好？
2、老师会不会给我穿小鞋？
......

二、解决方法

1、对老师的崇拜感：演奏、教学、生活、为人
2、发自内心的爱孩子
3、销售小技巧
（1）相对论——诱饵效应，我们靠观察周围的事物以确定彼此的关系，针对诱饵效应，赵志坚老师还做出了相对应的场景设置，帮助现场的学员更快更好的理解。
（2）损失厌恶：人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。

除此之外，还有饥饿营销、羊群效应、免费诱惑......

总结：树立威信，给学员信心，让选择更容易；

赵志坚老师还强调了一句话：给学生准备一台新的、动听的古筝，并提供配套的服务是每一个古筝老师不可推卸、义不容辞的责任。


三、实践与重点
1、品牌
例如：线上（配件、送货）——线下（指导、服务）
（1）安装、调音、保修、包换、包退、维护、保养
（2）易损配件是正常收费的

2、价格
价格低或者高不少重点，合理搭配，打造主力款才是最重要的

3、装修
中式或者西式不重要，干净、明亮、温馨才是最重要的

4、案例：
（1）为什么朋友家的古筝没有学校里的好
（2）古筝保养季——十个古筝免费保养名额
（3）视频还课，多表扬用了新古筝的孩子
（4）教室、练琴室、老师、学生用古筝的规划
（5）多讲故事......


赵志坚老师在活动现场还做了小提醒：
1、卫生（展示古筝、培训环境）
2、音准（定期、专人调音）

对于营销方面的书籍，赵志坚老师还推荐了丹·艾瑞里的《怪诞行为学》，最后，赵志坚老师还强调了一个最重要的事：赢得尊重，爱孩子！