2019年6月11日上午9：00，百家筝坛深圳站的活动现场，著名企业文化构建专家、营销专家、天使投资人、百尺竿头校长管理书院院长林加平先生登场，为大家讲解《两小时掌握招生命门》。

百尺竿头校长管理书院院长林加平先生

正式讲课前，林老师为我们讲述了营销成功的三个重要方法论。

第一，做事前要先思考其意义。想清楚做这件事能解决什么社会问题，这样可以帮助我们找到自己的使命感和定位，如果不能，则这件事情没有意义。以琴行为例，要能创造一个学习的道场，只有这个道场对周围人有意义，才能获得成功。

第二，选择一个好的导师，并相信他。林老师说：“人生的捷径有两条，一条叫导师，一条叫南墙，只有遇到南墙你才会相信自己的导师。”，林老师还提出了全新的观点“两人行必有我师”，只要你足够谦虚，所有人都可以是你的导师。

第三，要将自己置身于正能量的道场。以百家筝坛活动为例，我们每一场活动都定在环境优美的场地，每一场大型古筝活动都能将你推向更好地境界。

紧接着，林老师以蚂蚁为什么能找到更近的那条路（信息素）为案例，为我们讲述了营销方案中“正反馈”的原理，用蚂蚁身上携带的信息素比喻现实中你的学生、家长及他们的朋友对你的教学服务所带来的评价，如果你的学校的“信息素”很浓郁的话，营销成果自然会好。

课程正式开始，首先，林老师为我们带来器乐培训行业的三大特征：

1、非标准：装（看、听、心）。“装”指装修，即用户与你第一次见面的时候能看到的东西，你的琴行、你的人、宣传册（教学大纲、成长规划）、你的语言表达和动听的筝乐，林老师强调：你和家长第一次见面的时候，你给他的恩惠越多（开始的时候免费），他越难拒绝你；

2、非刚需：营销（感性、赋能）。学习古筝并不是生活的刚需，因此营销就特别重要，在宣传过程中要注重强调古筝的美好，因为人们做出的决策大部分都是感性的，因此在宣传过程中要大量激发客户的感性（提及隔壁的小孩、童年的遗憾等）；

3、支持者和使用者非同一个人：秀（我辛苦你进步）。支持者和使用者及家长和孩子的关系，要不断地将自己的辛苦和孩子的成长“秀”出来，每个月必须对家长说孩子的进步，这样才能促使家长持续地支持。

第二、纯拉新招生的三大命门：

1、视角门：你的视角（对手、成本），用户的视角（价值、恐惧、失衡）。要找准自己的定位，不要因为过分关注对手而跑偏；

2、技术门：策划能力、电话能力、接待关单能力。例如，当对方给你打电话时，你扮演的是回答者，这个电话一定会破产，因为对方问的都是业余的问题，唯一的办法是把自己变成提问者，通过“做聋子”完成身份的转变，林老师特别强调，当你问完三个问题后，大部分的用户都会忘记自己原先的问题，对于这个方面一定要多加练习，掌握好提问的节奏；

3、效率门：送达联系率*接待率*关单率=纯拉新招生的效率（0.8*0.8*0.8=0.512）

第三、纯拉新招生简章的三要素：

1、目标分段，一口吃不成一个胖子（联系）。传单上切忌长篇大论，要注意“字少、人多”原则，字少，即简洁明了，人多，即传单上要体现出学生多；

2、需求：标的物+好奇心+缺乏感（非频繁招生可不用）。

3、赋能：信任（品牌、从众）、低风险（低成本高要求）。将“试课”改为“面试”令家长转换心态，可以适当地运用令人好奇的话，例如“只有我敢说你的孩子不适合学古筝”等，达到另类宣传的效果。

第四、死磕转介绍：

1、我们大部分准学员一直潜伏在我们相关人员的朋友圈

2、用户永远只会说两句话：挺好的、还行吧

3、转介绍三要素：教学质量、责任心（爱）、与家长互动（秀）

4、品牌的作用：即时信任（降低沟通成本）、高定价（提升利润）

5、用户运营思维：持续内容化（家长参与感）、内部意见领袖管理

最后引用林老师在开头说的一句话：“每天更进一步，才能安全活下来”，百尺竿头，更进一步，不断地学习使我们成为一个更完整的人。

（新闻来源：中国古筝网驻地记者黄若昕）